Mapy GAD cest

Propojujte efektivně data, akce a cíle a
získejte konkurenční výhodu

V čem je příležitost

  • Zajímá vás cesta jak zachytit, sdílet, využívat a rozvíjet zkušenosti s využitím dat pro akce směřující k cílům?

  • Uvědomujete si, že tato zkušenost zůstává v hlavách konkrétních lidí, Kteří odejdou nebo ji zapomenou, nesdílí, nerozvíjí...?

  • Pak jste tady správně...;-).

Koncept Mapy růstu je založený na 4 pilířích:

  1. Zachycení znalostí - Jaká je vhodná forma znalostí pro zachycení pravidel typu "Která data a akce vedou k cílům?"

  2. Kultura a lidé - Jaké uspořádání týmu a jaké principy jeho fungování jsou potřeba, aby se znalosti efektivně využily?

  3. IT komponenty - Jaké IT řešení je potřeba pro podporu efektivního využití znalostí?

  4. Metodika - Jak celý koncept uvést v život s největši pravděpodobností úspěchu?

I. Zachycení znalostí

  • Jakákoliv data a informace jsou k ničemu, pokud se na jejich základě neprovede nějaká akce. Jen ta může vést ke stanoveným cílům.

  • Není jednoduché provázat otázky, které si kladou lidé z businessu typu Co mám udělat pro zvýšení prodejů?“ s otázkami, na které lze jednoduše odpovědět z dat typu „Jaké byly prodeje minulý rok po měsících a produktech?“. Jsou od sebe často "na kilometry" daleko.

  • Nikdo nemá neomezené zdroje. A tak umět ve správný čas, se správnou prioritou a se správným zaměřením spustit správnou akci např. "Oslovení odcházejících retenční nabídkou." je zásadní.

  • Mapy růstu umožňují zachycovat, provazovat a následně sdílet a využívat znalost analýzy dat ve formě obchodních a datových otázek a z nich vyplývající akcí.

Provázání 3 typů otázek s akcemi je zachyceno v Mapách růstu. Ty efektivně zachycují know-how, lze je snadno vytvořit sdílet, využívat a doplňovat napříč celým týmem. Při odchodu zkušeného člena týmu jeho know-how neodchází s jeho hlavou.

Jak takovou mapu vytvořit?

Forma mapy může být různá,např. "lepíky" , ideálně tříbarevné

    • papírové PostIt umístěné na flipchartu či tabuli ve stylu HCD "kdo nelepíkuje, jako by nebyl",

    • virtuální na virtální tabuli typu Miró, Google Jamboard v Google Drive nebo obyčejném slidu v PowerPointu.

Začít mapu můžete stavět odkudkoliv:

    • "dataři" mohou rozvíjet datové otázky nad dostupnými daty,

    • "hlavy" mohou začít odshora např. úvahou "co mohu dělat, abych naplnil svůj cíl?",

    • "dělači" mohou zaklidně odprostřed tj. konkrétních úvah o akcích typu "Co kdyby si obchoďáci sjednali schůzku s důležitými zákazníky, kteří jsou možná na odchodu?",

    • klíčem je nepromarnit okamžik, kdy má člověk "osvícení" tj. vhled, námět na jakékoliv úrovni a třeba později ho začlenit do celkového "big picture".

Následně "jednotlivé lepíky" propojujte podle následujících pravidel:

    • „Obchodní otázky“ dekomponujte na podrobnější , viz také např. issue tree, například "Co mám udělat pro zvýšení prodejů?" lze rozpadnout na "U kterých firem se mám snažit, aby neodešly?"

    • „Datové otázky“ rozviňte nad výsledky jiných datových otázek například nad historickými daty o prodejích se můžete zeptat "Které firmy u nás utrácely více jak 20% našich příjmů a přitom objem prodejů již rok a více klesá?"

    • Propojte dohromady „obchodní otázky“ s „datovými otázkami“ tam, kde se věcně ptáte na to samé, takové otázky nazvěme "akční",

    • Propojte „akce“ s akčními otázkami, jejichž zodpovězení vám provedení akce umožní.

Poznámka: V čem je zřejmě "trik" map?

  • Businessové úvahy typu "Růst mohu akvizicí, up-sellem, cross-sellem, retencí, expanzí..." i

  • datové dotazy typu "SELECT * FROM A JOIN B ON A.id=b.id where A.revenue > 100"

  • jsou převedeny do stejné formy, na "společného jmenovatele" a to na srozumitelné OTÁZKY v základní češtině.

  • Ty lze pak daleko jednodušeji pospojovat do konzistentního řetězce, protože se přitom nemíchají " jablka s hruškama" tj. různé úrovně či úhly uvažování.

Příklady map růstu

Příklady mapy růstu B2B prodeje najdete níže. Další naleznete v knihovně map. Své mapy můžete nasdílet s ostatním v rámci naší Výzvě.

II. Kultura a lidé

  • Sebelepší koncept je k ničemu, když ho nedostanou do rukou ti správní lidé.

  • Zásadní výzvou využití dat pro efektivní rozhodování je nutnost do jednoho týmu zapojit lidi zcela odlišných naturelů, hodnot, pohledů na svět.

  • Komu se to ovšem podaří, získá "stroj" , s kterým "převálcuje svět" ;-).

Tým pro koncept Mapy růstu

  • Máte tým postavený na vzájemné soutěživosti? Má velká část týmu postoj "Já jsem skvělý... a ostatní jsou lůzři?" Sám jste nastavený/á tak, že všechny a všechno potřebujete mít pod kontrolou? Protože jiní by to neudělali tak dobře? Nebo by to rovnou zničili či vynesli konkurenci? Pak vcelku nemá se daným tématem zaobírat. Prostě to nebude fungovat. Proč by lidé sdíleli nějaké myšlenky, když je může někdo "zneužít" proti nim? Sorry. Je to sice tak, ale máte vůli to změnit? Čtete dále ;-).

  • Náš přístup je vhodný pro týmy, kde lidé své know-how sdílí. Rádi. Protože to nechápou jako své ohrožení. Chápou to jako příležitost, jak celý tým posunout dál a naplňovat tak svojí "misi". Takové očekávání jsou dnes spojena s "agilním" přístupem a souvisejími metodikami, frameworky a přístupy typu SCRUM. Ač jde do určité míry zprofanovaný pojem, pokud se daří jeho principy naplňovat, může přinést i slíbované přínosy viz např. tento pohled na Agile.

  • V týmu je třeba důsledně propojit dataře s dělači . První umí analyzovat data, ale k procesům mají odtažitý vztah. Druzí procesy čijí... ale metody analýzy dat je zas tak moc nezajímají. Teprve důsledným spojením těchto lidí vzniká něco nového, stejně jako pří spojení spermie s vajíčkem.

  • Hlavy v týmu pak hlídají, aby se neřešily hlouzoviny a aby vše vedlo k hlavnímu cíli - posílit výsledovku týmu či firmy. SCRUM master v týmu hlídající měkké věci a odstraňující třecí plochy mezi brutálně odlišnými typy lidí není vůbec od věci.

  • Srdce mají jako misi vytváření prostředí v týmu. které je souladu hodnotami a principy agilního přístupu. De facto jde o SCRUM mastery.

Poznámka: Zkušení dodavatelé BI/DWH řešení mají před ostatním světem poměrně velký náskok. Dříve než slovo "agile" přešlo do širšího povědomí, už dávno měli své metodiky vycházející z toho, že nikdy nevědí, jaká data a v jakém stavu dostanou. Museli se naučit žít ve světě "fixed time, fixed money, floating scope". Výsledkem byly například MoSCoW prioritizace používané ve správě v dnešní terminologii "backlogu". Otázka je zda tuto dovednost a přístup dovedou přenést i na týmy uživatelů analytických řešení. Sami asi ne, protože to je práce s postoji lidí, což není úplně silná stránka datových analytiků. Na druhou stranu ve spojení s nějakými silnými HR konzultanty, kteří mají po ruce tu správnou metodiku...;-)

III. IT komponenty

  • Dnešní cloudový IT svět nabízí mnoho užitečných komponent, které specifické úlohy podporují opravdu skvěle.

  • Nicméně , aby dodaly skutečně tu potřebnou hodnotu, je třeba je pospojovat dohromady.

  • Nejinak je tomu i v případě Map růstu...

IT komponenty, které je třeba zintegrovat pro Mapy růstu

Jak má vypadat efektivní IT prostředí pro mapy růstu?

  • Usnadňující analýzu dat - čím pružnější a silnější, tím lepší

  • Usnadňující akci - na základě reportu či dotazu

  • Usnadňující zachycení znalostí - např. úvah nad reportem či akcí

  • Usnadňující komunikaci - spolupráce a sdílení znalostí v celém týmu

Takové prostředí jsme se snažili vytvořit například v rámci projektu Rozpočet obce, kde se

  • prezentovaly různé pohledy na data o rozpočtech obcí, znalostní kuchařka "jak číst rozpočty",

  • zároveň se postřehy sdíleli na sociálních sítích např. v diskuzní sekci "Co vy na to?" pod rozpočty jednotlivých obcí. a

  • připravovali se jednoduše vstřebatelné pohledy na data typu a žebříčky obcí dle různých kritérií.

Je třeba si uvědomit, že nejsme vázáni na nějaký konkrétní nástroj. Můžete ho klidně realizovat kombinací Google Sheets + Docs + Sites. Anebo nasadit ty nejvýkonnější enterprise nástroje. Podstatný je směr, kterým je chcete použít.


IV. Metodika nasazení

  • Uplatnění konceptu Mapu růstu může přinést rychlé výsledky: Zároveň je to nikdy nekončící proces.

  • Jak začít? Na co si dát pozor? Čemu se vyhnout? Co si naopak pohlídat?

  • Rádi váš tým touto cestou provedeme a budeme mu oporou.

  • Máme za sebou mnoho let zkušeností v oblasti i se stavěním Map růstu v různých oborech.

  • Ať už jste na straně uživatele nebo na straně dodavatele dílčích řešeních...

Další kroky

  • Zaujalo vás toto téma?

  • Víte o někom, kdo by tento koncept mohl využít?

  • Napadá vás něco dalšího?

  • Chcete vědět, co napadne ostatní?

Stačí málo...